O relacionamento avançou bastante e já não se limita a garantir volume para negociar melhor preço. Hoje, a relação é mais colaborativa e prevê desenvolvimento de categorias, redução de ruptura, etc
As centrais de negócios já não são mais as mesmas. Buscam um bom custo da mercadoria, porém desde que os SKUs garantam boas vendas e lucro. Comprar apenas “Preço” é algo que está sendo revisto. Com essa nova orientação, um relacionamento mais estreito com a indústria tem se confirmado. Hoje, as centrais priorizam desenvolvimento de categorias, massa de margem elevada, promoções mais assertivas e operação comercial mais eficiente. É claro que a evolução não é homogênea, mas representa um amadurecimento do mercado, além de uma resposta a campanhas sistemáticas para melhorar o nível de trocas entre os dois elos da cadeia. SM, por exemplo, tem defendido o compartilhamento de conhecimento e dados, a discussão e a realização de propostas benéficas às vendas. Iniciamos a campanha de Colaboração em 2012 e de lá para cá, apesar dos recuos em função da crise e dos desafios que ainda precisam ser enfrentados, os avanços têm sido concretos”, afirma Sergio Alvim, diretor-presidente de SM. “Isso se estende às centrais, muitas das quais participam ativamente do Fórum de Colaboração Varejo e Indústria, já na 15ª edição. O fortalecimento das empresas locais e regionais é essencial para o mercado”, acrescenta.
A busca por melhor desempenho é confirmada por Paulo Angelo Cardillo, vice-presidente da UniBrasil, mega-central que reúne mais de 400 lojas em 14 Estados e fatura 6,7 bilhões de reais por ano. Segundo Cardillo, as organizações que se fortaleceram e amadureceram ao longo do tempo passaram a receber um tratamento diferenciado do fornecedor. “Hoje, não levamos mais a indústria até nosso escritório, nós é que vamos até ela, e somos muito bem recebidos”, comenta. Afinal, ao conhecimento do varejista associa-se a expertise da indústria sobre as categorias, o que permite ajustar mix, antecipar tendências ou merchandising. “Neste momento, estamos olhando para a Copa do Mundo, a fim de avaliar oportunidades de lançamentos e de ações no ponto de venda”, afirma Cardillo. A Rede Top de Santa Catarina é outra em evolução. Criada no início dos anos 2000 para promocionar itens negociados em conjunto, a central estabeleceu um mix-padrão para todas as lojas, o que garante competitividade regular em vários produtos – e não apenas em SKUs ocasionais. “O diálogo com a indústria hoje contempla planos comerciais, redução de ruptura e de níveis de estoque”, festeja Paulo Lopes, do Conselho de Administração. Tudo indica que as centrais continuarão fertilizando seus plantios.
GOVERNANÇA E EMPENHO
O belga Hugues Godefroy, diretor comercial da Cepêra Alimentos, concorda que a relação entre varejo e indústria vem prosperando. “Pesquisas confirmam que hoje se pratica mais colaboração do que há 20 anos, quando comecei a trabalhar no Brasil”, diz. Segundo o executivo, as centrais se destacam quando seus associados acreditam no relacionamento colaborativo, dispõem de alto grau de governança e de equipes empenhadas em um trabalho conjunto com o fornecedor. “Quando os varejistas definem um sortimento comum e promoções simultâneas em todas as lojas, geram um impacto positivo no consumidor”, afirma. Godefroy lembra que a centralização de pedidos permite que o fornecedor planeje melhor a produção e o transporte dos produtos, o que assegura abastecimento, reduz ruptura e custos. Em outras palavras: mesmo com desafios pela frente, a colaboração entre centrais e indústria continua avançando para o bem de todos.
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