As vendas reais no varejo caíram 2,2% (variação fev/2014 e fev/2015), segundo levantamento do Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), claro que os números tiveram impacto negativo quanto ao número de dias úteis, em especial nesse último carnaval, contudo o comércio ainda espera fechar 2015 em alta, mas o atual cenário econômico traz vários impactos que podem implicar nessa expectativa.
Com base em tudo isso, ver o negócio de forma geral, atuar no 80/20, tomar decisões para geração de resultado macro e não perder esforços em ações que geram pequenos ou quase nenhum resultado. É assim que o varejista precisa encarar seu dia a dia, em especial em períodos onde as vendas não ocorrem como o esperado.
Meta - Resultado Atual = Oportunidade
Talvez a diferença de nosso resultado e nossa meta esteja não somente nos clientes que não captamos, talvez o resultado esteja diretamente ligado à venda que não ocorreu mesmo com o cliente dentro da loja, por isso é importante saber qual a taxa de conversão de vendas de sua empresa.
Assim poderá saber se ela pode ser melhorada e entender o porquê perdemos tantas oportunidades. A taxa de conversão da maioria das empresas é de 15% a 25%, o que nos mostra que em média 80% dos clientes deixam de comprar, sendo assim podemos aprender muito se avaliarmos os motivos disso.
Dentre os motivos temos 3 grandes vilões: o “Ausência de Produto” na área de vendas, a “Fila do Caixa” e o “Despreparo da Equipe” de vendas ao abordar o cliente, podendo ser um despreparo técnico quanto ao produto ou mesmo quanto à forma de atendimento. Em todos precisamos entender o que ocorre hoje e identificar as oportunidades e necessidades de melhoria. Mais do que nunca precisamos saber o que o cliente quer e como quer ser atendido.
Entender + Encantar o cliente = Venda
Nota-se ainda que as empresas investem mais e mais na revisão de processos, controles e soluções que diminuam despesas, geram informações para tomada de decisão rápida (tempo é dinheiro) e que permitem entender como “fazer mais com menos”.
O “mais com menos” pode estar associado ao quadro de funcionários da Loja, CD e Matriz quanto à otimização das tarefas ou em como atender melhor o cliente que já está na loja. Nesse último caso o varejista tem alguns pontos de oportunidade:
A - Como atender melhor o cliente que está na loja e que não sabe se vai comprar
Aqui precisamos entender e atuar em como esse cliente quer ser atendido, estar atentos à reposição de produtos, evitando assim rupturas e que haja perda de venda onde o produto não está na arara ou gondola, mas sim no estoque.
B - Como agilizar o atendimento em frente de caixa, sabendo-se que o índice de desistência por fila é grande e nesse momento o cliente já está decidido a comprar.
C – Como gerir de forma eficaz o meu estoque – este é um fator importante, pois poderá fazer a diferença em aspectos como:
- diminuir no custo de armazenagem
- equalizar o fator de dias de estoque
- melhorar a assertividade na compra e distribuição
- aumentar a agilidade na reposição
- diminuir custo operacional
- diminuir ruptura, evitando desistência da compra
D – Como diminuir perdas identificadas e não identificadas – ações que permitam trazer impacto rápido na diminuição das perdas e com isso aumento na lucratividade.
Percebe-se então que quanto mais estratégicos somos, melhor são nossas ações e resultados, porém como colocar tudo isso em prática?
No próximo artigo abordaremos algumas dicas que possam ajudar a responder essa pergunta. Até lá e boas vendas....
ótimo artigo
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