Visão estratégica do Varejo (2/2)

O governo divulgou sua projeção para 2015: retração de 0,9% no PIB com inflação de 8,2%, sendo que a Energia continua empurrando o índice para cima e atrapalhando o orçamento das famílias e essa mesma inflação já gerou um recuo de 1,2% nas vendas do varejo no primeiro bimestre.

Fonte: IBGE.

E além de tudo isso, uma pesquisa do IBEVAR apontou que o turnover médio no varejo é de 54,2% ao ano, o que demonstra nossa dificuldade em manter não somente o cliente dentro de casa, temos hoje uma enorme dificuldade de mantermos nossa equipe, a qual direcionamos esforços na contratação, capacitação e também no desligamento.


No artigo anterior (Visão estratégica do Varejo 1/2) falamos sobre a necessidade de sermos mais estratégicos e como o varejista deve reavaliar processos, controles e soluções já existentes, tendo a melhoria contínua como objetivo. Nele destacamos que a diferença entre o resultado atual e a superação das metas pode estar não somente em clientes que não conseguimos captar, mas principalmente naqueles que já estão na loja, uma vez que a taxa média de conversão de vendas varia de 15 a 25%.

Mencionamos pontos importantes de atuação e melhoria:

• Aumento de Produtividade

• Otimização da frente de caixa

• Capacitação e envolvimento das equipes

• Aumento a Taxa de Conversão

• Diminuição de Perdas

• Diminuição de Rupturas

• Diminuição de Custos Operacionais

E ao final deixamos uma questão:

Como colocar tudo isso em prática?

A resposta é simples, mas colocá-la em prática não parece ser tão simples:

Precisamos reavaliar os processos que fazem com deixemos de aproveitar oportunidades, que geram motivos para desistência de compra, ou que em muitos casos impedem a compra, a exemplo da ruptura (ausência de produtos na área de vendas). Além disso precisamos ser mais eficientes na gestão de pessoas, gestão de estoque e nos controles de forma a diminuir despesas e fazer com que a empresa faça mais com menos.

Isso me faz lembrar um comentário em uma de minhas últimas palestras. Após o final da palestra um dos participantes mencionou:

“Poxa, às vezes fico chateado onde após participar de uma palestra como esta identifico que possuo várias oportunidades e quando retorno à empresa percebo que não consigo colocá-las em prática”

Isso ficou em minha cabeça e depois de um tempo lembrei que quando era varejista passava pela mesma situação, pensei no porque disto e o resultado foi óbvio, nem sempre era por falta de conhecimento, normalmente isso ocorria por estar com uma atuação mais direcionada à operação e menos no negócio em si ou por muitas vezes não possuir “braço” para colocar em prática tais ações, e saber que meu orçamento não permitira o aumento de quadro, até porque seriam ações pontuais.

Notei então que também perdi oportunidades de ganho rápido, uma vez que não fui capaz de viabilizar tais ideias.

Avaliando essas necessidades e situações, fica claro o motivo pelo qual a utilização de serviços de especialistas em projetos de curta, média ou longa duração é justificada:

1. O investimento é viável por esse ser referente somente ao período a que se propõe
2. Por estar em contrato, há prazo certo para início e fim de cada projeto e o custo é único
3. Maior visibilidade do que realmente será entregue ao final
4. Há benchmark de casos que realmente foram sucessos
5. Permite agregar valor e conhecimento à equipe e explorar novas oportunidades com um olhar imparcial

A própria decisão do que e como fazer pode ser algo a ser avaliado com a ajuda de um especialista que após um diagnóstico poderá apresentar um cenário de como o processo ou conjunto de processos realmente ocorre, traçando um plano de ação que permita identificar possíveis pontos de correção e em especial oportunidades. Esse tipo de trabalho também pode trazer ganhos na avaliação e capacitação da equipe.

Abaixo relaciono alguns dos resultados:

• Redução de até 45% sobre o índice de Geral de Perdas;
• Aumento de venda superior a 50% em relação a produtos confinados;
• Aumento superior a 6% no nível de proteção dos produtos na loja, através da troca de tecnologia;
• Revisão de 100% de Processos e Controles relacionados a Gestão Estoque (inclusive inventário);
• Diminuição de milhões de reais em custos operacionais;
• Maior otimização de equipe/atendimento;
• Efetividade na realização de Treinamentos;
• Criação de Comitês com Membros de áreas Multidisciplinares.

Em resumo, precisamos estar mais atentos quanto ao atendimento fornecido ao cliente, porém de uma forma mais abrangente, avaliando tudo aquilo que poderá fazer a diferença na compra e na fidelização do cliente, Fica também a dica de avaliar com muito critério quem é o especialista que ajudará nessa revisão, avaliar seu histórico, resultados, e em especial, se ele poderá lhe suportar caso haja a necessidade de continuidade ou até mesmo de maior atuação junto ao seu negócio.

Boas vendas!