Empresas como GPA, Dia e Smart querem transformar essas lojas em parceiras de negócios. Entenda como e por quê
As pequenas lojas de até quatro checkouts estão na mira de gigantes do varejo e do atacado. Ao contrário do que se pode imaginar, a ideia não é adquirir esses estabelecimentos, mas transformá-los em parceiros. O interesse se explica pelo crescimento desse canal. Só as lojas independentes registraram um crescimento real de 2,5% em 2016, segundo dados do 46º Ranking de SM, publicado em abril deste ano. Essa alta se explica pela conveniência, proximidade do consumidor e atendimento pessoal. Tais atributos também se tornaram muito valorizados na Europa e nos Estados Unidos nos últimos anos. “Era questão de tempo observarmos essa mudança no Brasil”, afirma Rubens Batista, especialista em distribuição e vice-presidente do IBEF (Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças). Mas há outras razões. “Muitas pessoas que migraram para o atacarejo a fim de economizar têm complementado suas compras nas pequenas lojas de bairro para evitar gastos adicionais que normalmente fariam num supermercado tradicional”, explica Marcio Vieira, sócio da PwC. Todos esses fatores levaram as grandes companhias a voltar suas atenções ao pequeno varejo. Cada uma tem uma maneira diferente de trabalhar com essas lojas, além de objetivos particulares. Mas, em comum, contam com o fato de que querem (e precisam) ajudar esses estabelecimentos a prosperar. Confira a seguir como três grandes companhias estão lidando com esse novo cliente, as estratégias definidas e o que desejam alcançar.
Aliados CompreBem
Lançado oficialmente em julho de 2016, o Aliados CompreBem é um modelo que permite aos clientes adotar essa bandeira na fachada de suas lojas e no qual o GPA se torna fornecedor do pequeno varejo. É destinado a lojas com 150 m² a 300 m² de dois a quatro checkouts. O foco inicial é a Grande São Paulo. A iniciativa foi inspirada na colombiana Sortmax, que pertence ao Êxito, também do Grupo Casino.
30% alta nas vendas de uma loja independente da capital paulista após adesão ao programa Aliados Comprebem
Como funciona
Na parceria, o GPA entra como fornecedor de mais de 1mil produtos industrializados sendo 20 % marcas próprias Qualitá e Pra Valer
Além de oferecer condições especiais, o GPA se encarrega da entrega dos pedidos, mudança de marca e de visual da fachada. Também oferece consultoria ao cliente em áreas como layout e inventário. O sistema não é de franquia, já que inexiste a cobrança de taxas, como royalties. É firmado contrato de um ano, prorrogável por mais dois. Os interessados passam por avaliação na qual são analisados indicadores, como a demanda da região.
Vantagem
para quem promove
O programa deve ajudar o GPA a fortalecer a unidade de negócios de proximidade. Uma das vantagens é ganhar escala. Estima-se que, para isso, sejam necessárias, pelo menos, mil unidades, já que se trata de lojas muito pequenas. Para se ter uma ideia, até o segundo trimestre do ano, período do último balanço divulgado, a companhia somava 276 unidades próprias de proximidade. Outro benefício do programa é ajudar a diluir os custos, como o de logística. Os clientes Aliados são abastecidos pelo CD que o GPA mantém exclusivamente para lojas desse segmento. “Com essa estratégia, a companhia consegue entrar em bairros de difícil acesso, nos quais tem dificuldade de expandir as bandeiras Minuto Pão de Açúcar e Minimercado Extra. Além disso, estabelece uma relação de compra frequente com os pequenos varejistas. Essa é uma maneira inteligente e colaborativa de ampliar o negócio”, avalia Luciana Faluba, professora e especialista em varejo da Fundação Dom Cabral. Outra vantagem do Aliados é capturar mais informações sobre o consumidor. Segundo consultores, elas poderão se somar à grande base de dados que a companhia já tem e que permitiu lançar um aplicativo que oferece descontos personalizados aos consumidores de seus programas de fidelidade.
para quem adere
Segundo Luciana Faluba, o varejista pode usufruir da estrutura e do know- how de uma grande varejista. “Com isso, é possível focar aspectos mais importantes do negócio, como manter a relação de proximidade com os clientes”, analisa a professora da Fundação Dom Cabral.
Jul / 2016 46 lojas
Jun / 2017 236 lojas
Dez / 2017 500 *
Fonte: GPA * Expectativa para fechar o ano
Rede Smart
Pertence ao Grupo Martins, um dos maiores atacadistas do País. Reúne lojas independentes, clientes da empresa, nas quais é desenvolvido trabalho que visa melhorar a execução em loja.
Melhoria na gestão: Um dos treinamentos oferecidos pelo Smart ao varejo é voltado à melhoria da rentabilidade
Como funciona
Ao aderir ao Smart, o varejista paga uma mensalidade que varia conforme o tamanho da loja. Ele se compromete ainda a comprar pelo menos 5% de seu faturamento em produtos do Atacado Martins
Também passa a adquirir pelo menos 50 % do portfólio de marca própria da atacadista
Vantagem
para quem promove
Com o Smart, o atacadista Martins fortalece seu principal negócio: a venda ao pequeno varejo. É o que afirma Marcio Vieira, sócio da PwC. A estratégia para isso é desenvolver os estabelecimentos menores, ajudando-os a melhorar a gestão. “Essa medida evita que os pequenos varejistas sejam engolidos pelos grandes players ou que fechem suas portas. A ideia é criar uma cadeia de valor forte”, avalia o executivo.
para quem adere
Os filiados, que contam com a identidade visual da bandeira Smart, podem fazer compras coletivas, com ganhos de escala. Também participam de programas como o de gerenciamento por categorias, e recebem kits de merchandising e de gestão de espaço. Outra vantagem são os treinamentos operacionais e gerenciais, além do cartão de bandeira própria do Smart. “Trata-se de uma oportunidade de aumentar a eficiência e de o varejo obter maior eficiência”, diz Vieira, da PwC.
O Grupo Martins, dono do Smart, oferece em seu portfólio 100 itens de marca própria aos varejistas
Lojas (2016) 893 lojas
Faturamento (2016) 9,1 bilhões de reais
Fonte: Rede Smart
Dia
A rede, de origem espanhola, opera com diversos modelos de franquia no varejo alimentar. São cobradas do franqueado taxas como de royalties, entre outras. O investimento muda conforme o projeto escolhido. Já o retorno do investimento é previsto para 30 a 36 meses.
1.500 lojas em 2020 expectativa da empresa para o Brasil
Como funciona
A estimativa de investimento pelo franqueado varia conforme o modelo de operação escolhido, podendo ir de 100 mil reais mudança de bandeira até 2 milhões de reais franquia com construção de lojas
O franqueado se beneficia do grande poder de negociação da rede com os fornecedores
Vantagem
para quem promove
Maior velocidade na expansão e aumento na escala de compra estão entre as principais vantagens das franquias para o Dia. “O modelo exige um investimento menor, comparado a outras oportunidades existentes no mercado, o que garante o interesse de mais pequenos varejistas e de pessoas interessadas em empreender”, explica Marcio Vieira, sócio da consultoria PwC. Outro aspecto que contribui para atrair o pequeno varejista é o posicionamento de preço baixo da rede. Nessa crise, em especial, a companhia se beneficiou da migração do consumidor para marcas mais baratas, como afirma Rubens Batista, vice-presidente do IBEF. Em entrevista à SM no primeiro trimestre deste ano, Laurent Elizabeth, vice-presidente comercial e de marketing da varejista, explicou que, para praticar preços menores, a companhia conta com operação enxuta, custos reduzidos e maior eficiência. Já o mix limitado confere maior poder de negociação com os fornecedores. Para melhorar a margem de lucro, a empresa aposta em produtos de marca própria. O sistema de franquia também permite à empresa entender mais rapidamente as características do mercado brasileiro.“Focamos uma região por vez. Só depois de entendê-la e de alcançarmos crescimento em vendas, avançamos para outro Estado. O Brasil é um País complexo por conta das muitas culturas regionais”, revelou o vice-presidente do Dia.
para quem adere
O poder de negociação do Dia é um dos pontos que o pequeno varejo mais pode usufruir. O empresário também tem a oportunidade de receber treinamentos e suporte na gestão; operar com estoque reduzido e ter maior giro de produtos; contar com logística integrada e uma estrutura de custos enxuta. Assim como em outros modelos, é possível se concentrar melhor no atendimento ao cliente.
2015 - 929 lojas – faturamento 6,1 bilhões de reais
2016 - 1.050 lojas – faturamento 7,2 bilhões de reais
Fonte: 46º Ranking de SM
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